2004年，枝江大曲在湖北市場連續(xù)幾年的高增長之后，又取得了輝煌的業(yè)績，省內(nèi)銷售達到6億元，成為枝江大曲賴以生存和發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，且投入少，全部市場投入不到銷售額的6%。這些成績的取得，凝聚了全公司上上下下全體人員的辛勤與汗水，也與市場正確獨到的操作與管理是分不開的。
首先，是市場的正確定位與決策。市場做到一定的規(guī)模與程度，是強攻猛進，還是穩(wěn)中求進，定位很重要，公司董事會和銷售公司領(lǐng)導在吸取眾多白酒前輩的經(jīng)驗與教訓時，毅然選擇了后者，穩(wěn)中求升。穩(wěn)是基礎(chǔ)，沒有穩(wěn)就沒有升，太多成功與教訓告訴我們，沒有良好的基礎(chǔ)，結(jié)果只是進無門，退無路。在相當一段時間內(nèi)，穩(wěn)中求進要做為省內(nèi)市場操作與管理的核心指導思想，貫徹落實到每一位銷售員的實際工作之中。其次，營銷政策因地制宜，機智靈活，做市場沒有“一招鮮吃遍天”的事，也沒有包治百病的靈丹妙藥。無論是省外，還是省內(nèi)，市場情況雖都有相似之處，但也各有自己的特殊因素和環(huán)境，一刀切不現(xiàn)實。有的重促銷，有的重廣告，有的地方賣的是客情，不找準當?shù)厥袌雒艿耐黄瓶冢愫茈y長期立足。辟如安陸、云夢等縣級市場，廣告少而省，各種促銷相對做的較多一些，雖然現(xiàn)遭強勢競品攻擊，可市場仍然能保持穩(wěn)中有升；而在沙市、黃石等地級市場，有規(guī)模、有形象的廣告反倒比促銷更顯重。當然，任何市場做的好壞都是綜合因素作用的結(jié)果，從長遠看，單有促銷和單有廣告都不行，只是針對不同的市場，應(yīng)各有側(cè)重點，江漢平原及鄂東南市場之所以暢銷無衰，與營銷策略的靈活運用和把握無不關(guān)系。
誠信為本的經(jīng)營理念和良好的客情關(guān)系。多年來，枝江大曲以質(zhì)為本，誠信天下的經(jīng)營理念，贏得了眾多客戶的贊譽，建立了良好的客情關(guān)系。省內(nèi)市場諸多客戶經(jīng)營枝江多年，對公司的政策和經(jīng)營理念，有過切身的體會，全心全意把枝江當成自己的事業(yè)經(jīng)營打理，且獲得了可觀的回報。有的成為獨樹一幟的商賈大亨，有的更成為當?shù)氐某晒θ耸俊⑷舜蟠?、政協(xié)委員等等。枝江和他們是一種魚水關(guān)系，可以說他們是枝江的一筆寶貴財富，是枝江賴以生存的發(fā)展與基礎(chǔ)。所以，在具體市場操作與管理過程中，貫徹和建立良好客情關(guān)系是必不可少，省內(nèi)市場在這一塊做的比較早，效果也體現(xiàn)得尤為明顯。
科學、規(guī)范的銷售管理制度。規(guī)范穩(wěn)定的市場要有相應(yīng)的管理制度。曾幾何時，倒貨、竄貨、低價傾銷，給市場造成了不良影響，市場上產(chǎn)品價格一滑再滑，經(jīng)銷商無利可圖，怨聲載道。為了凈化市場，維護市場穩(wěn)定，公司有針對性地制定諸多規(guī)章制度，嚴懲倒貨、竄貨，規(guī)范帳務(wù)核銷制度，對市場的規(guī)范化操作與管理起到了良好作用，使市場的運作走上良性循環(huán)的軌道。
當然，一個市場的操作與管理是一門科學，需要研究的東西很多，江漢平原及鄂東南市場只是省內(nèi)市場的一個組成部分，以上所談的幾個方面也只是自己一點膚淺的看法和認識，還有諸多因素，限于篇幅，未盡詳實，期待和各位同行再行探討。(趙祖平)
