一碗水已滿，再向碗內注水，碗內的水必有一部分會溢出，這是最直觀的“擠出效應”。如果把競爭飽和的白酒市場當作一只注滿水的碗，那么無論是老品牌還是新加入的品牌，都處在“擠”與“被擠”的狀態之中。而關鍵，是看誰被擠出，誰有本事留存下來。
從上世紀90年代到現在，據行業統計的大致數據，白酒的總銷量是從400萬噸下滑至300萬噸左右，近年再觸底反彈，略有增長，并且其中銷量增長迅速的，是高檔白酒。而枝江酒業的成長也正處在這一背景中，從1997年起步發展到現在，由小到大，化弱為強，走的是一條上升曲線。那么，在這一上升的發展勢態中，枝江酒業“擠出”了誰？
從產品價格區間來說，100元以下的產品市場容量大，尤其是售價在50-15元之間的產品，由于價格更為貼近普通民眾--市場上數量最為龐大的基層消費群體，所以更容易被市場接受，銷售容易上量，而且廠商之間的利潤都能得到保障。
這一價格區間的消費形態，除了市場容量巨大，還有三個特點：一是市場門檻低，品牌眾多，營銷水平參差不齊，甚至產品質量都會出現不穩定；二是消費者的忠誠度不高，普通消費者對產品價格更為敏感，其購買決策容易受促銷的影響；三是地域品牌在當地擁有高忠誠度的消費群體，多年的市場培養中，當地消費者已對其產品形成了“口感依賴”，甚至注入了情感。
枝江大曲就在這個區間崛起，恰恰把握了這個市場的特性，避強取弱，以實擊虛：一是以親和的價格；二是在產品品質上打出了“不與名酒比價格，只與名酒比質量”、“五星枝江，趕比五糧”的口號，一下子把自己同名酒捆綁起來；三是增強品牌的親和力，如找平民娛樂化的影星代言，“來來往往，喝杯枝江”的宣傳口號等。
而在戰略布局上，枝江大曲實現了自身快速發展的三步曲：首先攻下武漢這個在戰略上有“九省通衢”輻射意義的重點市場；其次在鄂酒缺少領軍品牌的情況下，把自己培養成地域名酒，今天湖北市場能貢獻給枝江酒業白酒業務15億銷售額中的近10億，從中可見強勢區域品牌的忠誠消費根基；再次，向全國擴展，把自己培養成全國性品牌，這是枝江大曲目前的狀態。
在向全國性品牌邁進的過程中，枝江大曲交鋒的對象，將是其它地域品牌、一些名酒的中低端品牌；而往日的枝江大曲已壯大成枝江酒業，多個省外的億元市場形成，其交鋒狀態將從以強擊弱傾向于以強擊強，這表現在各省重點市場的遭遇戰上。
而枝江酒業如今具備的勢能，就是形成了大眾化的全國性品牌。這股品牌力量，隨著枝江酒業市場布局的展開和落實，將席卷全國。而這樣的大眾化品牌，達到這個量級的，在行業不多見。（作者系《銷售與管理》雜志編輯部主任 謝海峰）
